实习单位：上海寸景水族用品有限公司——疯狂石头
带队老师：王春芳
报告类型：个人报告
姓 名：董 莹
班 级：水族科学与技术1401班
1.前言
水族行业是近年来新兴的一门行业。它不同于基础的物质生活，而更倾向于是一种精神享受。随着人们生活水平的提高，越来越多的人喜欢将这样一抹可以承载各种风格的风景的、充满不同色彩的、赏心悦目的景观放在家、公司以及商场中。正是有了这样一种精神诉求，才使水族景观有了蓬勃发展的机会。作为一名水族专业的学生，我们更有责任也更有热情去了解当今社会中水族行业的发展水平与发展前景，同时也要深入市场，切身了解人民群众对水族行业的发展认识与期待，才能对症下药，找到水族行业的正确定位，利用自身的专业知识，投身于水族行业，为水族行业的发展尽一份力。
本文主要记录了本人此次在上海寸景水族用品有限公司——疯狂石头进行的水族实习，并展开相关讨论。
实习安排：
带队老师：王春芳
实习时间：2017年11月5日-11月20日
小组成员：郑佩清、冉凌蔓、董莹、方红、刘思甜、张燕君、韩桂鑫、金青霞、郑冬梅、巴依芸、彭璟、吴元锦、白东
实习内容：此次实习包括参与水族造景、维护以及水族缸和水族器材生产、销售等环节，在11月16日至19日跟随公司人员参与在上海举行的第二十一届中国国际宠物水族用品展CIPS2017。
11月5日-11月15日，熟悉、培训产品知识；
11月6日，参观石材厂；
11月7日，维护水族缸；
11月10日，学习造景和定植；
11月11日-11月13日，打包部实习；
11月16日-11月19日，参加展会。
2.实习目的与任务
2.1 实习目的
在已有的水族知识的基础上，真正地将知识运用于实际。同时，通过在公司的实习，熟悉水族景观设计的基本流程，掌握水族市场行情、水族景观设计行业的最新动态。使学生更能贴切的理论联系实际，结合市场动态，灵活运用专业知识。
2.2 实习任务
此次实习包括参与水族造景、维护以及水族缸和水族器材生产、销售等环节，在11月16日至19日跟随公司人员参与在上海举行的第二十一届中国国际宠物水族用品展CIPS2017。
3.实习公司简介
上海寸景水族用品有限公司，成立于2013年，前身1998年成立的上海市彩砂批发中心，后整合资源，并购吉祥水族和月景石景观园林工程有限公司，创立疯狂石头品牌。是一家专注于水族造景及水族产品网络销售、实体销售于一体的大型服务机构。拥有国内最全最多的造景资源及品质最好的造景素材。目前拥有专业团队50余人，1000平米水族综合购物中心，20000平米综合仓库。
疯狂石头经营项目涵盖水族全系列产品，包括水族造景素材20余种，水族器材1000余种，能够提供器材选购、水景设计、上门造景、售后维护以及品牌加盟等一站式服务。
4.实习过程
4.1 产品知识培训
疯狂石头的产品种类繁多，几乎包括从造景的原料到水族缸的维护这个过程中所涉及到的一切原料与器材，包括各种石材、水草泥、各种类型的水族缸（比如水缸、水陆缸和骨架缸等等）、加热棒、氧气泵、水泵、化妆砂、灯具、过滤器、各类药剂以及各种维护器材等等。其中，石材、水草泥、化妆砂和各类水族缸是最重要的优势产品，是我们最需要熟记于心的。从实习的第一天开始，销售经理——小汪姐便带着我们开始熟悉石材，并要求我们记下各类石材的优点与价格。然后到16日之前，一直循序渐进，慢慢记住各类产品及其价格与优势。这个过程可以说是五分痛苦加五分有趣吧，虽然枯燥，但是从这些产品的最突出优势来看，可以知道目前水族市场的需求。比如说，电器类的产品，静音与省电无疑是人们永恒的追求，而目前疯狂石头在这一块做的是最好的。另外值得一说的是，疯狂石头特意推出了骨架缸和迎客松一类的产品，这也是公司独特的新品，目的是针对水族新手或是没那么多空闲时间的玩家，为他们提供可以非常简单迅速成景且效果不错的材料。我想，这也是公司做过市场调研后发现市场上有这一块的空缺，抓住商机推出的产品。
图1 疯狂的石头大厅
图2 产品培训
4.2 参观石材厂
11月6日，我们一行人来到了疯狂石头的石材厂。小汪姐先是让我们自己随意走走看看。于是我们进入了几个大棚，看到的是许多造景骨架，估计是为了迎接马上到来的展会和双十一吧，大棚内有许多搭好的和正在搭建的骨架，尤以木化石为最多。巧合的是，我们遇上了一位造景师正在为顾客搭建景观骨架。上前细问之后，才知道顾客要求的是搭一个珊瑚景，想要设计师帮他搭建一个大致的轮廓出来。于是我们便在一旁边看造景边询问一些小问题，师傅也很耐心地回答我们。没半个小时，师傅便完成了任务，也就顺便带着我们参观了外面露天的石材。火山石、山水石、青龙石、酸洗青龙石、云雾石、鸡骨石、雨林木、稀木、老沉木、条形沉木、松皮石、江景石、悬浮石、龟纹石、缅甸木化石、千层石、太湖石......目不暇接，也给了我们很大压力，因为这时我们已经知道我们需要全部记住这些石头的名字和特征。参观的过程中，最直观的感受是石材丰富多样并且货量充足。帮忙介绍的师傅告诉我们，正是因为材料如此多，我们才可以有底气向顾客保证发货材料绝对符合他们的心意，并且可以让顾客亲自来挑材料。这一点确实抓住了顾客的心，在之后的展会中我的确遇到了许多询问当地是否有石材厂可供顾客亲自挑选材料。
图3 参观石材厂
4.3 维护水族缸
11月7日，我们跟着静姐学习了水族缸的维护。主要是包括维护水陆缸中的青苔和莫丝、修剪杂草、换水、换砂以及刮藻等等。静姐告诉我们，她一般一天到两天给缸换一次水，且都是用的自制的纯净水而不是自来水，水陆缸中的青苔、莫丝则需要每天喷两到三次水，事情多而繁杂，所以我们在公司大厅培训的日子里，总是可以看到静姐在大厅忙碌的身影，几乎一整天都没看到她怎么休息。而且静姐也同时负责接待客人，一些来到店里参观或者想买水族缸的顾客都是静姐负责向他们介绍产品。也正是因为如此，静姐对公司的产品非常了解和熟悉，我们也从静姐口中了解到不少事。这个下午我们学到了很多造景之外的水族缸知识，也发现了水族缸的维护这一块现在还是一个费时费力的难点，大多数人没有时间维护家中的水族缸，只能选择雇人或是勉强一周清理一次，前者费财力，后者效果较差。所以维护水族缸技术，还有很大的发展空间，希望未来能有人解决这些问题。
4.4 体验造景
11月10日，我们终于等到了直接参观郎泽华师傅造景的机会！我们到达的时候，郎大师正在定植青苔，骨架是他一个月来慢慢搭建好的，虽然没有看到沉木的搭放过程，但是能看到青苔的粘贴过程也挺有趣的。不知道是不是疯狂石头的独特方法，郎大师是先在沉木上铺了一层水苔，然后再铺上青苔，这样青苔就不用胶水也能固定在沉木上了，这也有利于青苔以后的生长。这是我们第一次看到这样的定植方法，于是有几个人忍不住亲自上手尝试了一下。不过，我们果然还是新手，技术不到位，力气使得太小或是使的地方不对吧，导致青苔掉下来了几次。郎大师很亲切，也没责怪我们，只是告诉我们还是要多实践练习才能做得更好。一下午也就在我们和郎大师的聊天中不知不觉过去了，然而直至我们吃饭的时刻，青苔也未植完。这让我意识到造景确实需要极大的体力与耐力，郎大师也说，他之前有一段时间常常熬夜造景，吃饭不定时。这让我联想到在学校时的水族造景课程，短短两天，我们也是几乎餐餐错过平常的就餐时间，一心扑在景观上。
4.5 打包部之行
打包部也是这次实习中的一个难忘回忆了。我们一行人在一个不到9平方米的空间内，一起齐心协力干活的场景至今让我难忘。两人负责包药水，一人负责递东西，四人负责装箱封箱，大家就这样慢慢磨合慢慢培养出默契，渐渐地，动作越来越快也越来越熟练了。从双十一开始的好几天内，我们都在打包，也顺带见识到了双十一的力量。双十一果然名不虚传，订单络绎不绝，我们负责打包的是最简单的纯药水或是一些规则的东西，打包步骤很简单。而其他专门负责打包的员工则是专封一些杂七杂八混在一起的东西，无论遇到多奇怪的形状，都能马上找到合适的打包方法，特别让我佩服。订单之多还体现在堆满大厅的箱子上，双十一之后，我们也帮忙直接在箱子上帖订单，然后运到门外，等待扫描与揽件。当然，另一不得不说的是电商部，为了应对双十一，电商部找了我们之中的三人去帮忙。双十一前一天夜晚开始，客服人员就连续加班了好几天。
4.6 展会
我们参加的这次展会是第二十一届中国国际宠物水族用品展CIPS2017，展会历时四天，地点为上海国家会展中心，共设有5个展馆，展会面积为116420平方米；参展企业1293家，其中海外企业285家，分别来自23个国家的和地区，国内企业1008家。本届展会有来自全球80个国家的60780名专业观众前来观展。
疯狂石头的展位位于5.1H，由于场馆实在太大，我们又是第一次去，人生地不熟，所以展会第一天就意料之中地迟到了。在一片混乱中我们开始了工作。第一天展会的人是最多的，虽然当天下起了雨，可是雨也挡住不住从世界各地来赴会的人们的热情。不过虽然人多，但是展会才开始第一天，大多数人都持观望态度，几十个人都难有一个现场下单的，因此我们几乎人人“业绩惨淡”。而且很多客人的各种问题我们都难以解答，各种各样稀奇古怪的问题问得我脑门流汗、应接不暇，经常只能一笑置之或是跑去问小汪姐和静姐才能再回答顾客。总体来说还是自己都太多不足了，一天下来单子少得可怜。于是，晚上小汪姐给我们召开了总结会，为我们解答了许多问题，也鼓励我们再接再励，今天的表现还是不错的。
第二天展会上的人少了不少，所以相对来说我们也没有忙得那么不可开交了。不过客户依然络绎不绝，这也是由于疯狂石头的名号确实响亮，在与一些来参观的顾客的交谈中，我得知他们都是慕名而来，想见识见识疯狂石头。上午我特意试验了一下，专门驻扎在水族缸那边，希望能接到大单子，但是很遗憾，我发现那边的客户多是想加盟或是只是有兴趣想了解一下水族行业（可能是被美丽的水族缸吸引过来的）或是后续再买再谈合作的。因而下午我回到了石材那边的阵地，这边的单子稍微多一些但都是小单子。一般大单子都是客户直接找小汪姐等负责人的，几乎都是之前加过微信有聊过几句，然后特意来展会上下单的。
第三天对我来说比较特别，因为我不慎遇上了传说中最难缠的顾客，又要送东西又要包邮又一直杀价，脾气硬嘴巴毒，我与他周旋了好久仍然无法让他松口，最后只好求助于静姐和老大，才让他知难而退。也正是这位顾客，才让我意识到有时候遇人待事，必须硬气脾气来。本来签了这一单后我是心情十分郁闷的，然而下午我遇上了一个回头客，这让我十分惊喜，一天的郁闷一扫而光，简直又激起了我昂扬的斗志。最后闭馆前遇上了一个大客户，然而我自觉有点留不住这个客户，所以将客户转交给了小汪姐，最后她也成功签单了。知进退也算是给我自己上了一课。
5.实习总结
毫无疑问，这次实习是大学四年来所有实习中让我感到最辛苦最费脑力也是成就感最大的一次。不仅仅是销售额的逐渐上升给了我满足感，接触到各色各样的人、体会到水族行业的巨大前景更是让我热血沸腾。
第一次以销售的身份参加展会，我甚至来不及紧张，便磕磕绊绊地硬着头皮上了。“船到桥头自然直”，这句话果然有道理，当你真正面对顾客的时候，你根本无法思考更多的沟通技巧与产品销售知识，一切几乎全凭本能与直觉。之前无数次的练习与反复斟酌词句已经全被抛到脑后，唯一能帮助到你的，是你自己熊熊燃烧的奋斗目标。而接触到这么多形形色色的顾客，确实让我感受颇多。
大多数人只是怀着好奇与探究的心思来的，这也是水族行业发展的一个优势，当人们被水族缸美轮美奂的外表吸引了，我们才能进行下一步的“引人入胜”。而这次展会，就充分让我感受到了水族缸的魅力。尤其是在各类展示的水景缸、水陆缸和雨林缸之前，永远络绎不绝，赞叹声不绝于耳的场景，很激励人继续在这个行业奋斗，让自己的产品被大众认可与喜爱。
同时，打响公司名号也绝对是很重要的。在5.1H整个展厅中，我能十分自信地肯定，疯狂石头是最吸睛的，也是全场围绕的人最多的展位。这是我在与多为顾客的交流中所得到的信息，并且这一点也能从我们十二人全天无休接待人流中得到体现。而在我接触到的顾客中，几乎半数是慕“疯狂石头”之名而来，特地来此展位一睹风采。同时，我也遇到了许许多多的顾客想要加盟疯狂石头，这类人往往会先试探性地问疯狂石头在某某省某某市是否已有代理，或者更直截了当的问加盟条件是什么。
当然，实力才是硬道理。而疯狂石头正是以高质量的产品出名，这点也是我们向顾客销售产品的最大底气。另一方面，“实力”也包括水族缸的设计与搭建方面的真才实学。疯狂石头有两位著名设计师，展会上的作品几乎全是经他们之手完成的，有许多顾客指明就想要这一款缸甚至是就这一口缸，这导致许多缸在展会第一天就被卖出，之后几天我们只能一次又一次地向顾客解释这口缸已经卖出，我们可以为您再设计同类风格的尽量一致的缸。
而现场也有许多水族行业的业余爱好者或者是行家，看到感兴趣 都会直接找设计师或者是老板交流。我偶尔会跑过去顺便听一下他们的谈话，聆听一下造景的小窍门和一些鲜为人知的“小陷阱”，受益颇多。
还有一个点就是英语，展会上的客人是从世界各地而来，外国人比我想象中多很多，疯狂石头也特地安排了翻译帮助我们交流，遇上外国友人也有专门负责国际贸易这一部分的专门人员接待。友人们也基本上都会携带一个翻译或是带上能帮助翻译的朋友，我也有努力地想与外国客人沟通，奈何英语水平实在告急，每次都只能转交给翻译姐姐。这确实让我意识到我在这方面太欠缺了，现在是经济全球化的时代，任何一个公司都有可能随时接触到外国生意，国际交流已经是是不可或缺的一项能力。
在最后一天，我和小伙伴匆匆参观了一下整个展厅。展厅内是来自五湖四海的水族公司，售卖最多的是器材类，这一部分也是水族市场上做得相对成熟的一部分。而做水族造景的真的很少，有几家是做仿真景观的，另外倒是有看到几个做雨林景观用来养蜥蜴之类的宠物的。总体上是各种类型遍地开花的感觉，让人感受到水族市场正值求贤若渴之际，欣欣向荣，蓬勃发展。对有热情有志向的青年来说是一个机遇与风险并存的挑战。
